Location, price, motivation ratkaisevat asuntokaupan nyt

Pitkään kiinteistövälityksessä puhuttiin yhdestä asiasta ylitse muiden: location, location, location.

Sijainti oli se, mikä ratkaisi. Hyvä asunto hyvällä paikalla meni kaupaksi, usein nopeasti ja ilman suurempaa säätöä hinnan kanssa tai jopa yli pyyntihinnan. Mutta viime vuosina tilanne on muuttunut: Sijainti on edelleen tärkeä, mutta sen rinnalle on noussut kaksi muuta tekijää, jotka käytännössä ratkaisevat, syntyykö kauppa vai ei: price ja motivation.

Pelkkä sijainti ei enää riitä

Hyvä sijainti tuo edelleen kiinnostusta. Se tuo ihmiset ilmoitukseen ja esittelyyn, mutta se ei enää yksin riitä viemään kauppaa maaliin.

Ostajat vertailevat nyt enemmän kuin ennen. He katsovat tarkasti hintatasoa, remonttitarpeita, taloyhtiön tilannetta ja kokonaisuutta. Päätöksiä ei tehdä samalla tavalla “nopeasti kiinni” -tyyppisesti kuin vielä muutama vuosi sitten.

Sijainti avaa oven, mutta ei sinetöi kauppaa.

Hinta ratkaisee enemmän kuin moni haluaisi myöntää

Markkina ei katso sitä, mitä asunnosta on joskus maksettu. Se ei katso tehtyjä remontteja samalla arvolla kuin omistaja. Se ei myöskään katso toivehintaa, vaan vaihtoehtoja, joita samalla rahalla saa.

Jos samalla alueella on tarjolla vastaavia asuntoja paremmalla hinnalla tai paremmassa kunnossa, ostaja siirtyy niihin. Se tapahtuu nopeasti ja usein ilman, että myyjä edes huomaa menettäneensä kiinnostuneen ostajan.

Tässä markkinassa oikea hinnoittelu ei ole “hyvä lisä”, vaan se on edellytys kaupalle.

Motivation – haluatko oikeasti myydä?

Tämä on se kolmas tekijä, josta puhutaan liian vähän. Jos asunto ei liiku, kysymys ei ole vain markkinasta. Se on myös myyjän päätöksestä. Haluatko myydä vai testaatko markkinaa?

Motivaatio näkyy käytännössä siinä, mitä tehdään, kun kauppa ei etene:

• päivitetäänkö hintaa

• muutetaanko myyntistrategiaa

• panostetaanko esillepanoon ja markkinointiin

Vai jäädäänkö odottamaan, että “jos joku ostaisi tällä hinnalla”.

Miksi hinnan korjaaminen tuntuu vaikealta?

Koska siihen liittyy tunne. Ajatus siitä, että “tästä pitäisi saada enemmän” on täysin inhimillinen. Mutta markkina ei toimi tunteella, vaan se toimii kysynnän ja tarjonnan mukaan.

Usein pieni, mutta oikea korjaus hinnoittelussa muuttaa tilanteen täysin. Yhtäkkiä kiinnostus herää, esittelypyyntöjä tulee ja neuvottelut käynnistyvät.

Myynti on prosessi

On helppo ajatella, että asunnon myynti on yksi päätös: laitetaan myyntiin tietyllä hinnalla. Todellisuudessa se on kuitenkin monimutkaisempi prosessi.

Tilannetta pitää lukea matkan varrella. Jos jokin ei toimi, sitä muutetaan. Se voi olla hinta, kuvat, kohderyhmä tai markkinointitapa.

Ne kohteet, joissa tätä tehdään aktiivisesti, menevät yleensä kaupaksi. Ne, joissa ei, jäävät helposti paikalleen.

Tässä markkinassa kauppa syntyy, kun nämä kolme ovat kohdallaan:

location – oikea kohde oikeassa paikassa
price – hinta, joka kohtaa markkinan
motivation – aito halu saada asunto myytyä

Kun nämä ovat tasapainossa, myynti etenee.

Jos oma myynti on jumissa

Jos asunto on ollut myynnissä jo pidempään tai pohdit, miksi kiinnostus ei ole sitä mitä odotit, tilanne kannattaa katsoa rauhassa läpi.

Usein kyse ei ole yhdestä isosta asiasta, vaan pienestä epätasapainosta näiden kolmen välillä.

Voin auttaa arvioimaan tilanteen realistisesti mikä toimii, mikä ei ja mitä kannattaa tehdä seuraavaksi.

Joskus ratkaisu on yllättävän yksinkertainen.