Miksi asunto ei mene kaupaksi? – 7 yleisintä syytä pitkittyneeseen myyntiin

Asunto on ollut myynnissä kuukausia, näyttöjä on ehkä ollut muutama, mutta tarjouksia ei vain kuulu. Tai pahimmassa tapauksessa kiinnostus jää kokonaan puuttumaan.

Silloin myyjän mielessä herää väistämättä kysymys: onko markkinassa jotain pielessä vai asunnossani?

Usein vastaus ei ole näin mustavalkoinen. Todellisuudessa pitkittyneen myynnin taustalla on yleensä muutama hyvin tunnistettava syy, ja useimmissa tapauksissa tilanne on täysin korjattavissa. Tässä ovat seitsemän yleisintä syytä sille, miksi kaupat jäävät syntymättä.

1. Hinta ei kohtaa nykyistä markkinaa

Tämä on edelleen yleisin syy. Asuntomarkkina on muuttunut nopeasti, mutta kaikkien kohteiden hinnoittelu ei ole pysynyt kehityksen mukana. Moni asunto tulee myyntiin hintatasolla, joka olisi toiminut pari vuotta sitten, mutta ei enää tänään.

Ostajat vertailevat vaihtoehtoja tarkasti. Jos samalla alueella on tarjolla vastaava asunto paremmalla hinnalla tai valmiiksi remontoituna, kiinnostus siirtyy sinne. Usein myyjä ei edes huomaa menetettyä ostajaa, sillä kohde vain ohitetaan netissä hiljaa.

2. Ilmoitus ei erotu massasta

Nykyään lähes kaikki asuntokaupat alkavat verkosta. Jos ilmoitus ei pysäytä selailijaa ensisekunneilla, ostaja siirtyy seuraavaan kohteeseen. Kilpailu ostajien huomiosta on kovaa.

Usein ongelma ei ole itse asunnossa, vaan tavassa, jolla se esitellään. Tyypillisiä sudenkuoppia ovat:

• Liian pimeät tai epätarkat kuvat

• Tilat, jotka näyttävät kuvissa ahtailta ja täyteen ahdetuilta

• Otsikko, joka ei herätä mielenkiintoa

• Teksti, joka jättää olennaiset asiat kertomatta

Hyväkin asunto voi näyttää keskinkertaiselta, jos markkinointimateriaalit eivät tee sille oikeutta.

3. Ensivaikutelma esittelyssä jää vaisuksi

Asunnon tunnelma korostuu, kun ostaja astuu ovesta sisään. Jos asunto tuntuu tunkkaiselta, pimeältä tai sekavalta, ostaja alkaa alitajuisesti etsiä syitä olla ostamatta.

Moni yllättyy siitä, kuinka suuri merkitys pienillä asioilla on. Valaistus, siisteyden tuntu, tavaroiden karsiminen ja raikas tuoksu luovat pohjan onnistuneelle esittelylle. Kyse ei ole täydellisestä luksussisustuksesta, vaan siitä, että asunnon parhaat puolet pääsevät esiin ilman häiriötekijöitä.

4. Kohderyhmä on määritelty liian laajasti

Kaikki asunnot eivät sovi kaikille. Jos markkinointi on liian yleistä, se ei lopulta puhuttele ketään kunnolla. Perheasuntoa etsivä katsoo kohdetta aivan eri silmällä kuin sijoitusyksiön ostaja tai arvokiinteistöä etsivä.

Kun asunnon potentiaalisin ostajaryhmä tunnistetaan oikein, myös markkinoinnista tulee tehokkaampaa. Silloin tiedetään tarkkaan, mitä asioita tekstissä kannattaa korostaa, missä kanavissa näkyvyyttä haetaan ja millaisilla kuvilla ostaja hurmataan.

5. Markkina on muuttunut myynnin aikana

Tämä on nykytilanteessa erittäin tärkeä piste. Jos asunto on ollut myynnissä jo pidempään, markkinatilanne ympärillä on saattanut muuttua. Korkotaso, ostajien yleinen aktiivisuus ja alueen hintataso elävät jatkuvasti.

Silti monen kohteen hintapyyntö pysyy samana kuin ensimmäisenä myyntipäivänä. Silloin ongelma ei ole enää vain pitkä myyntiaika, vaan se, että asunto jää koko ajan kauemmas senhetkisestä markkinatodellisuudesta.

6. Kohde alkaa "happanemaan" ostajien silmissä

Kun asunto roikkuu myyntiportaaleissa kuukaudesta toiseen, ostajille syntyy herkästi epäilys: miksei tämä ole mennyt kaupaksi, onko siinä jotain vikaa? Vaikka todellinen syy olisi alun perin ollut vain hieman liian korkea hinta tai huonot kuvat, epäluulo ajaa ostajat muualle.

Tämän vuoksi pitkään myynnissä olleen kohteen kiinnostuksen herättäminen uudelleen on huomattavasti vaikeampaa. Myyntiin ja markkinointiin kannattaakin reagoida ajoissa, eikä vasta sitten, kun kohde on jo "asettunut" portaaleihin.

7. Myyntistrategiaa ei uskalleta muuttaa

Tämä on suurin ero onnistuneen ja ikuisuudeksi venyvän myyntiprosessin välillä. Jos jokin strategia ei toimi, sitä pitää uskaltaa muuttaa.

Se voi tarkoittaa esimerkiksi:

• Hinnan tarkistamista markkinaa vastaavaksi

• Uusien, ammattimaisten kuvien ottamista (esim. eri vuodenaikaan)

• Asunnon kevyttä stailausta ennen seuraavaa esittelyä

• Markkinointitekstin ja kohderyhmän uudelleenarviointia

Ne kohteet, joiden myyntiä johdetaan aktivisesti ja reagoivasti, menevät lopulta aina kaupaksi.

Usein ongelma ei ole itse asunto

Monessa tapauksessa asunto itsessään on täysin kodikas, toimiva ja hyvä. Ongelma on vain siinä, että myyntitapa tai hinta ei enää kohtaa tämänhetkistä markkinatilannetta.

Ratkaisun ei tarvitse aina olla suuri. Joskus jo yksi oikea muutos, kuten ilmoituksen päivitys tai hinnan hienosäätö voi käynnistää myynnin uudelleen ja tuoda sen oikean ostajan paikalle.

Onko oman asuntosi myynti jumissa? Jos asuntosi on ollut myynnissä jo pidempään tai kysyntä ei ole vastannut odotuksia, tilanne kannattaa katsoa läpi tuorein silmin. Ulkopuolinen ja ammattimainen näkemys auttaa usein tunnistamaan nopeasti ne ruuvit, joita kääntämällä pyörät saadaan taas pyörimään.

Ota yhteyttä, niin tehdään asunnollesi maksuton tilannearvio ja laitetaan myynti takaisin raiteilleen!