Mitä kaikkea kiinteistönvälittäjän työhön kuuluu?

Monelle kiinteistönvälittäjän työ näyttäytyy melko suoraviivaisena. Otetaan kuvat, järjestetään muutama näyttö, neuvotellaan tarjous ja tehdään kaupat.

Todellisuudessa näkyvä osa on vain pieni osa kokonaisuudesta.

Suurin osa työstä tapahtuu kulisseissa, jo ennen kuin asunto tulee myyntiin ja vielä pitkään kaupanteon jälkeenkin. Hyvin hoidettu asuntokauppa on monivaiheinen prosessi, jossa yhdistyvät markkinatuntemus, juridiikka, markkinointi, asiakaspalvelu, neuvottelutaidot ja projektinhallinta.

Asiakashankinta on jatkuvaa työtä

Moni ajattelee, että välittäjän työ alkaa vasta, kun asunto tulee myyntiin.

Todellisuudessa työ alkaa usein paljon aikaisemmin.

Kiinteistönvälittäjän täytyy jatkuvasti rakentaa verkostoja, ylläpitää asiakassuhteita, tuottaa sisältöä, markkinoida omaa osaamistaan ja tavata uusia ihmisiä. Suurin osa myyntitoimeksiannoista ei synny sattumalta, vaan pitkäjänteisen luottamuksen rakentamisen tuloksena.

Usein ensimmäisestä yhteydenotosta varsinaiseen myyntitoimeksiantoon voi kulua kuukausia tai jopa vuosia.

Siksi välittäjän työ on yhtä paljon asiakassuhteiden rakentamista kuin asuntojen myymistä.

Työ alkaa paljon ennen myynti-ilmoitusta

Ensimmäinen tapaaminen ei yleensä liity valokuvaukseen tai myynti-ilmoituksen laatimiseen.

Usein työ alkaa asunnon arvon määrittämisestä ja myyntistrategian suunnittelusta.

• Mikä on asunnon realistinen markkina-arvo juuri nyt?

• Kannattaako asunto myydä sellaisenaan vai tehdä pieniä toimenpiteitä ennen myyntiä?

• Pitäisikö asunto stailata tai tehdä pieniä korjauksia ennen kuvausta?

• Miten asunto kannattaa esitellä, jotta sen parhaat puolet tulevat esiin?

Usein juuri tässä vaiheessa tehdään ne päätökset, jotka vaikuttavat eniten myyntiaikaan ja lopulliseen kauppahintaan.

Taustatyö vie yllättävän paljon aikaa

Ennen kuin asunto voidaan laittaa myyntiin, välittäjän täytyy kerätä ja tarkistaa suuri määrä tietoa.

Isännöitsijäntodistus, yhtiöjärjestys, tilinpäätöstiedot, energiatodistus, remonttihistoria, lainaosuudet, rasitteet, kaavatiedot ja monet muut asiakirjat täytyy käydä huolellisesti läpi. Kiinteisrtöjen kohdalla hankittavien asiakirjoen määrä on vieläkin suurempi.

Samalla tarkistetaan, että kaikki myynti-ilmoituksessa esitettävät tiedot ovat oikein.

Tämä on tärkeää sekä ostajan että myyjän kannalta. Virheellinen tai puutteellinen tieto voi pahimmillaan johtaa myöhemmin riitatilanteisiin.

Markkinointi on paljon enemmän kuin ilmoitusportaali

Moni ajattelee, että asunto laitetaan Oikotielle ja jäädään odottamaan yhteydenottoja.

Todellisuudessa markkinointi on paljon laajempi kokonaisuus.

Kuvat, pohjakuva, myyntiteksti, kohderyhmän tunnistaminen, sosiaalinen media, mahdollinen ennakkomarkkinointi sekä ostajarekisterit muodostavat kokonaisuuden, jonka tavoitteena on tavoittaa juuri oikeat ostajat.

Nykyään asuntokauppa alkaa lähes aina verkosta. Siksi ensivaikutuksen merkitys on suurempi kuin koskaan.

Näytöt ovat vain jäävuoren huippu

Yksittäinen näyttö kestää ehkä puoli tuntia, mutta sitä ennen on valmisteltu markkinointi, vastattu yhteydenottoihin, sovittu näyttöajat ja perehdytty mahdollisiin ostajaehdokkaisiin ja vastattu kysymyksiin.

Näytössä välittäjän tehtävänä ei ole vain esitellä asuntoa. Hänen pitää myös osata vastata ostajien kysymyksiin esimerkiksi taloyhtiöstä, remonteista, alueesta, kaavoituksesta ja kaupantekoon liittyvistä käytännöistä.

Tarjousneuvottelut vaativat kokemusta

Kun ostaja löytyy, työ ei suinkaan ole ohi. Usein juuri tässä vaiheessa alkaa yksi tärkeimmistä työvaiheista: neuvottelu.

Tarjousten vertailu ei tarkoita pelkästään hintaa. Mukana voi olla esimerkiksi rahoitusehtoja, myyntiehtoja, kuntotarkastuksia tai muita erityisehtoja.

Välittäjän tehtävänä on auttaa osapuolia löytämään ratkaisu, joka johtaa turvalliseen ja onnistuneeseen kauppaan.

Kauppakirjan laatiminen ja kaupanteon valmistelu

Kun ostaja ja myyjä ovat päässeet yhteisymmärrykseen kaupan ehdoista, alkaa yksi välittäjän vastuullisimmista työvaiheista.

Moni ajattelee, että kauppakirja on valmis lomake, johon täytetään vain nimet ja kauppahinta. Todellisuudessa jokainen asuntokauppa on erilainen, ja kauppakirjan täytyy huomioida juuri kyseisen kohteen ja kaupan erityispiirteet.

Välittäjä laatii kauppakirjan sekä varmistaa, että kaikki olennaiset tiedot, ehdot ja vastuut tulevat kirjatuiksi oikein. Samalla tarkistetaan muun muassa omistusoikeuden siirtymiseen, hallinnan luovutukseen, lainaosuuksiin, vakuuksiin sekä mahdollisiin erityisehtoihin liittyvät asiat.

Ennen kaupantekoa välittäjä koordinoi usein myös yhteydenpitoa ostajan pankkiin, myyjän pankkiin, isännöitsijään sekä muihin kaupan osapuoliin. Tavoitteena on varmistaa, että kaupantekotilaisuudessa kaikki on valmiina eikä yllätyksiä tule.

Hyvin valmisteltu kauppa näkyy usein siinä, että itse kaupantekotilaisuus sujuu rauhallisesti ja tehokkaasti. Asiakkaalle se voi näyttää yksinkertaiselta allekirjoitustilaisuudelta, vaikka taustalla on voinut olla useiden tuntien valmistelutyö.

Juridiikka kulkee mukana koko prosessin ajan

Asuntokauppa on yksi suurimmista taloudellisista päätöksistä, joita ihmiset tekevät, siksi myös vastuut ovat merkittäviä.

Välittäjän on tunnettava asunto- ja kiinteistökauppaa koskeva lainsäädäntö sekä huolehdittava siitä, että kaikki osapuolet saavat olennaiset tiedot päätöksentekonsa tueksi. Välittäjän on jatkuvasti päivitettävä omaa osaamistaan ja tietotaitoaan.

Moni välittäjän tekemä asia jää asiakkaalta huomaamatta juuri siksi, että se tehdään oikein.

Kauppojen jälkeenkin on töitä

Moni ajattelee, että työ päättyy kaupantekotilaisuuteen.

Todellisuudessa kauppojen jälkeen hoidetaan usein vielä käytännön järjestelyjä, omistusoikeuden siirtymiseen liittyviä asioita, yhteydenpitoa taloyhtiöön ja pankkeihin sekä mahdollisia kysymyksiä, joita kaupanteon jälkeen nousee esiin.

Hyvä välittäjä ei katoa kaupantekopäivänä.

Mikä on tärkein osa välittäjän työtä?

Jos pitäisi nimetä yksi asia, se olisi luottamus.

Asunnon myynti tai ostaminen on usein elämäntilanne, johon liittyy paljon tunteita, odotuksia ja epävarmuutta. Silloin asiakkaan pitää voida luottaa siihen, että joku pitää kokonaisuutta hallinnassa.

Lopulta välittäjän työ ei ole asuntojen myymistä. Se on ihmisten auttamista tekemään suuria päätöksiä mahdollisimman turvallisesti ja onnistuneesti.